哈佛談判中心教授：原來談判要「情緒化」才能贏

2020年6月16日—在這本經典的《哈佛法學院的情緒談判課》中給出了答案。作者羅傑．費雪教授，與丹尼爾．夏畢洛教授在書中給出了兩項建議：

每個人都有情緒，情緒無時無刻不在。但是在談判的過程中，我們總是有太多事情需要去思考，無暇顧到情緒，可能因此受到負面情緒的影響而無法理性思考，更失去了正面情緒帶來優勢的機會。

或許你會覺得談判與自己無關。但事實上，我們每天都在談判，像是工作上的溝通討論、中午決定要吃什麼、花多少錢買一樣商品，都屬於談判的範疇。

無論在商務場合，還是在個人與家庭關係，良好的談判有助於我們尊重他人，也尊重自己的感受。但是，當彼此的意見分歧時，應該要如何應對，才能激發雙方的正面情緒？

在這本經典的《哈佛法學院的情緒談判課》中給出了答案。作者羅傑．費雪教授，與丹尼爾．夏畢洛教授在書中給出了兩項建議： 1. 採取主動回應，不要等到出現情緒後再做反應。 2. 設法滿足欲念，而不是處理情緒。

與其理解當下的各種情緒與其背後的原因，不如聚焦在引發情緒的五大核心欲念，來激發對雙方都有益的正面情緒，就是這本書在探討的主題。

即使我們再努力忽略情緒，也擺脫不了情緒帶來的干擾。情緒有可能分散注意力、引發痛苦，也可能會破壞彼此的關係，或是在協商過程中讓對方抓住你的弱點。

或許你聽過這樣的建議：不要產生情緒、忽略情緒的存在，或是直接面對情緒。但其實這些方法都行不通，因為執行上比你想像的要困難許多。

人無法停止產生情緒，就如同我們無法停止產生念頭；忽略情緒更是行不通，因為它仍會直接影響你的身體、思維與行為；直接面對情緒更是一項需要練習且不易做到的能力，當我們專注在眼前的任務時，根本無暇去控制自己的情緒。

我們該做的，不是時刻注意情緒的變化，而是專注在引發情緒反應的五大核心欲念上： 1、賞識：不被欣賞的感覺讓人傷心失望，對他人表達賞識時，可以設法理解他們的觀點。從他人的想法、感受或行動中發掘優點，並且透過言語和行動表達我們的理解。同樣地，我們也可以欣賞自己。

2、親和感：談判雙方都不該感到孤單、疏離，我們可以透過...