【黑光讀書195】哈佛這樣教談判力 | 讀書心得分享網站
2022年3月7日—【黑光讀書195】哈佛這樣教談判力-溝通的藝術...本書重點:學習原則性談判:1.將人和問題分開。2.關注利益而非立場。3.為彼此利益設想方案。4.堅持客觀 ...
本書重點:學習原則性談判:1.將人和問題分開。2.關注利益而非立場。3.為彼此利益設想方案。4.堅持客觀標準。
1.別陷入立場之爭,因為會危及彼此關係,不論用強硬型或溫和型都不容易取得最佳結果,應使用"原則性談判":為有效和諧的達成理想共識所設計出的協商。主要又分成四個要點(在2~5項描述)。
2.將人和問題分開:
理性的將對手視為合作夥伴及問題解決者,寬以待人,對問題採取原則,嚴以待事。
3.關注利益而非立場
利益超越立場,找出問題背後的實質利益,先注意對方的利益,勿針對情緒立場針鋒相對,容許對方發洩情緒,切勿火上加油,演變為情緒戰爭,勿以牙還牙,分析正反利益,理性溝通。
4.為彼此利益設想方案
找出互利共贏的方案達成協議。本書舉例要如何公平分配一顆橘子,吵了半天大家同意把橘子對分,但第一個人吃掉果肉,扔了橘子皮;第二個人丟掉果肉拿橘子皮來烤蛋糕。明明可以各取所需皆大歡喜,但最後只勉強同意各退一步的方案。書中建議可以針對問題進行(1).分開進行發想與批評。(2).擴大談判桌上的選項,別急著找出一個答案。(3).謀求雙方利益。(4).找出讓對方容易下決定的方案。
如何進行擴大發想呢?作者提出四個步驟:1.定義問題。出了什麼問題?目前有哪些狀況?有哪些令人不滿的情形?2.分析。診斷問題:將問題分類,提出可能原因,觀察缺少什麼,記下解決問題的阻礙。3.解決途徑。有哪些可能的策略?理論上有哪些辦法?盡可能廣泛蒐集任何處理方法。4.行動方案。可做些什麼?可採取哪些具體步驟?
5.堅持客觀標準
用客觀標準說服彼此,研議公平標準和合理程序,不屈服於威脅壓力,只接受客觀標準的原則。
6.除了自己充分準備之外,書中另外提到當對方用各種不同手段來破壞談判時我們可以如何做
(1).若對方具有優勢時,我們應該準備好最佳替代方案。 ...
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